ラポールって何?
ラポールです。ラ・ポールという喫茶店が昔ありましたが、今回はラポールです。
営業や、商品を購入してもらうための説明では、ラポールはとても大事だと言われています。
ではラポールとは何でしょうか。
wikipediaによると、
セラピストとクライエントの間に、相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり感情の交流を行える関係が成立している状態を表す語として用いられるようになった。カウンセリングや心理療法をどのような立場から行う場合であっても、ラポールは共通した基本的な前提条件として重視されている。
クライエント!(そこじゃない)。
というか難しすぎてよく分からん。
要するに、商談相手と心情的にある程度打ち解けた状態であることです。
営業の現場では、アイスブレイクとか言ったりしますね。
このラポール、特に関西では大事な気がします。
関東では比較的すぐに本題に入ることが多いような気がするので。
はよ帰れと思われているだけかもしれません。ええ。
自分より明らかに能力や知識は低いのに、どういう訳か営業成績が良かったり、相手を説得できる率が高い人がいるのは、このラポールのかけ方に原因があったりします。
ビジネス書や、出来る社長の営業手法では、雑談9割、仕事の話は5分、とかいう人いますよね?そういう人はラポールかけまくりの魔法の爆弾トークで、「何かよう分からんかったけど、お前からなら買うわw」と言わせちゃう訳です。
営業だけでなく、
・セミナー
・イベント
・メルマガ
・トークショー
などでもラポールは活用できます。
大体は、冒頭か前半あたりでラポールの話を入れてきます。
どんな人か分からない人よりも、失敗談や冗談、身の上話をする人の話の方が耳に入って来るのはこのせいかも知れません。
営業的にラポールを分析したデータは今のところ見たことはありませんが、学術的なレポートはこちらで見ることが出来ます。よかったらどうぞ。
◆論文、図書・雑誌や博士論文などの学術情報データベース・サービスCiNii
クリスチャンユースのラポール形成に関する質的研究(PDF)